困局之中，遠在河南許昌的胖東來，卻像一顆亮眼的超市明星，吸引著各地超市學習模仿。它的字號標志著熱情與信任，商品品質有口皆碑，服務細節(jié)令人稱道。于是，學習胖東來，進行“店改”，成了許多超市的期望。有的門店照著學，生意真有了起色，門前重現(xiàn)熱鬧；但也有的一番改造后，反而陷入更深的沉寂，“胖改”失敗。一時間，疑惑與爭論泛起：胖東來，究竟學還是不學？超市的路到底在何方？

      做事需要實事求是，學習胖東來也不例外。胖東來光芒耀眼，但有其特定的土壤。若不顧自身實際，盲目全盤照搬，很可能畫虎不成反類犬。我們看到，那些“胖改”失敗的門店，往往陷入一個尷尬的境地：改造后，商品品質迅速大幅提升，包裝更精、選品更優(yōu)，但原有的老主顧們卻感到陌生與疏離，望價卻步，漸漸不來；而需要這份“升級”的新顧客，又未能及時吸引到位。青黃不接，客流便如斷崖般跌落。

      從學習胖東來整改的門店中會發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，開在大型購物中心里的超市，“胖改”效果通常好于扎根在普通社區(qū)的超市，這是因為顧客差異造成的。購物中心本身吸引的多是消費意愿和能力較強的人群，他們對品質和體驗有更高要求，“胖改”后的超市正好契合其需求。而社區(qū)超市服務的是街坊鄰里，多是圖個實惠便利，驟然間品質飆升、價格隨著上漲，甚至陳列審美都變了味道，老顧客自然覺得“這已不是我的菜”。北京物美的改造便是一例，往日清晨排隊買菜的老人潮，在改造后消失了。老的客流散盡，新的客流未聚，經(jīng)營頓時步履維艱。可見，出路不在于學或不學胖東來，而在于如何清醒地學，如何走穩(wěn)自己的路。

      首先，學習胖東來，貴在循序漸進。胖東來的好，不是一天建成的。我們提升商品品質，也需依靠自身能力，一步步來。核心是穩(wěn)住基本盤，保證現(xiàn)有顧客群不大規(guī)模流失。商品品質提升循序漸進，邊引進高端新品，邊觀察客群反應，吸引些許新顧客；然后再逐步引進，逐步提升。切忌品質猛然跨得太遠，客流卻跟不上，那就容易青黃不接。

      其次，務必要想清楚，我們究竟要賣什么？是賣實惠，還是賣品質？如果定位實惠，就該明白中低端消費者永遠是基本盤，必須真心實意服務好他們，在性價比上做到極致。如果決心提升品質，就必須有能力將商圈輻射范圍擴大，吸引更遠方的人慕名而來。

      對于我們超市而言，現(xiàn)在最務實的選擇是在生鮮品類上提質，在貨架標品上降本。通過這一升一降，優(yōu)化體驗、鞏固性價比，從而提升客流、毛利率與客單價。生鮮提質，未必意味著事事親力親為。如今專業(yè)的烘焙、鹵制、熟食等現(xiàn)場制作供應商已很成熟，超市可擇優(yōu)合作，同時做好嚴格的現(xiàn)場管理與品控。而在貨架標準品區(qū)域，則要竭力降低成本。可與大型供應商深度合作，獲取更好條款。對個別銷量大的單品，可考慮直接采購或與廠家定制。至于自有品牌，需格外慎重，在門店數(shù)量有限、銷量支撐不足時，盲目開發(fā)風險大于收益。專業(yè)的事，交給專業(yè)的人，往往是更穩(wěn)妥的選擇。

      市場終會獎賞兩類人：一是知道自己要做什么的人，二是清楚自己能力邊界的人。市場也會懲罰兩類人：一是茫然不知方向的人，二是妄圖超越邊界的人。

      超市的出路，不在盲目照搬胖東來，而是根據(jù)自己的超市現(xiàn)狀選擇性學習。學習胖東來，是學習其內核中對人的尊重、對商品的極致追求，而非簡單復制其表象。要結合我們門店的位置、客群、能力，找到那條適合自己的、循序漸進的發(fā)展之路，守好能力的邊界，方能在這零售業(yè)的變革浪潮中，穩(wěn)穩(wěn)地渡過，甚至走出一條新的坦途。

      前路雖然挑戰(zhàn)重重，但方向清明、腳步扎實，便未來可期。

 （資產管理板塊 張新一）