談判的技巧

　　作為超市采購部的一員，談判在我們的工作中無處不在。因此，從某種意義來說重視和提高談判技巧非常迫切和重要。談判也有一定的技巧，只要掌握了以下奧妙，談判一定會事半功倍。
　　一、精心準備
　　所謂“知己知彼，方可百戰百勝”，在談判之前我們要對供貨商的情況進行充分的了解。1、要詳細了解供貨商在其他超市所收取的費用，以確定此次談判的心理底價和最高限價；2、要詳細了解此產品在超市中的地位、在整個種類中的影響力、月銷售及貨架陳列情況、鋪貨情況以及競品的情況，等等；3、要了解談判者的情況，包括他的個人背景、愛好、工作任務、目前上司和同事對他的評價，等等，有時一個很不起眼的內部消息也會影響整個談判的進程；4、要注意選對談判的日子，正所謂天時地利人和，更要學會察言觀色。
　　二、討價還價
　　除了質量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。本公司在客戶心目中的形象就是高質量低價格。采購人員對任何所擬采購的商品，以進價加上本公司合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引顧客購買時，就不應向該供貨商采購。
　　在談判之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供貨商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。
　　三、放長線釣大魚
　　有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要以及本公司的立場，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。
　　四、采取主動
攻擊是最佳的防御。采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
　　總之，技巧是一次次實踐中不斷積累的。要提高自己的談判技巧，除了多讀這方面的書外，還應多請教一些有經驗的采購人員，并不斷在實踐中完善自己，從而給公司帶來更大的利益。　　　（采購部 嵇寧寧）
　　（編輯的話：聯系實際活學活用，是本文的最大特點。談判是一項公關活動，需要技巧是無疑的，但科學合理兼顧雙方利益才是談判最終成功的關鍵。知彼知己，科學設計，步步為營，才能達成雙贏；倘若主觀臆斷，罔顧對方利益而盲目行動，必然導致談判失敗。）